[기고] 기업간 거래(B2B) 언론홍보에서 살아남기
2024-11-07 김도희 에스넷그룹 홍보팀 차장
매일일보 | 기업과 소비자 간 거래(B2C) 사업에서 홍보의역할은뚜렷하다. 다수의 개인소비자에게 상품이나 서비스 인지도를 높이고 판매를 증대시키는 목적이 명확하기 때문이다. 그러나 기업간 거래(B2B) 사업의 경우는 다르다.
B2B사업은 기업간 거래로 특정 소수의 고객 집단을 대상으로 영업하고, 수주 형태로 거래된다. 단순 소비자 거래와는 달리 기업의 의사 결정권자, 구매 담당자, 기술 전문가 등 다수의 결정권자를 대상으로 홍보하여야하는 어려움이 있다. 따라서 홍보 타겟에 맞는 관심사와 요구에 맞는 콘텐츠를 제작해야한다. 최근에는 대중과의 친밀도를 강화하고 기업 호감도 형성을 위해 B2B 기업들도 적극적으로 대외 커뮤니케이션에 나서고 있다. 기업이 운영하는 온라인 미디어(홈페이지)는 물론 블로그나 유튜브 등의 사회관계망서비스(SNS) 채널을 활용하여, 홍보 타겟 대상에 따라 각 채널 특성에 맞는 컨텐츠를 제작하여 홍보 효과를 극대화 한다. 그러나, B2B 기업의 언론 홍보에서는 타겟 대상이막연하다. 언론 홍보는일반 대중은 물론 내부 임직원이나 고객들까지 아우르는 홍보가 필요하다. 따라서 일반인이 이해할 수 있도록 전문적인 내용도 쉽게 설명하는 것이 중요하다. B2B기업의 경우 기업의 기술력, 성과 등을 홍보할 때, 전문성을 어필하기 위하여 전문 용어들을 나열하는 경우가 많다. 해당 산업 종사자들은 이해할 수 있지만, 일반 대중들은 생소하기 마련이다. 홍보 범위를 넓혀 직접 고객은 물론 End-User도 아우를 수 있도록 어려운 내용도 쉽게 설명할 수 있는 노하우가 필요하다. 전문적인 이야기도 쉽게 풀어쓰기 위해서는 내부 현업과의 소통이 필수적이다. 홍보 담당자가 관련 내용을 온전히 이해하고‘해석’해서 쓰는 것이기 때문이다. 전문적이고 기술적인 분야 일수록 더욱 그렇다. 어떤 의미로는 ‘번역’에 가깝기도 하다. 홍보 담당자가 관련 기술이나 전문성을 가지고 있다면 이상적이겠지만, 그렇지 않은 경우는 내부 현업 관계자와의 커뮤니케이션을 통해 도움을 받을 수 있다. 무작정 물어보기보다는 직접 자료를 찾아보고 충분한 스터디가 되어있는 상태에서 현업 담당자에게 도움을 요청해야한다. 막연한 요청은 부담스럽기 마련이다. 분명하고 구체적인 요청을 했을 때더 좋은 답변을 들을 수 있다. 또한, 자료 작성 및 배포 전 고객사 및 협력사의 확인을 꼭 거쳐야한다. B2B기업의 경우 주요 성과나 업무 협약 등의 이슈를 홍보하는 경우가 많은데, 이때 고객사 및 협력사 등과 사전 협의가 꼭 필요하다. 합의 되지 않은 내용이 배포된 경우, 기업 이미지 타격은 물론신뢰성에 큰 문제를 가질 수 있다. 특히 배포된 보도자료는 회수하기도 어렵다. 홍보 콘텐츠 제작 이전에 사전커뮤니케이션을 통해 양사에 더 도움이 될 내용을 찾아낼 수도 있다. 결국 ‘커뮤니케이션능력’은 홍보에서 제품이나 서비스의 가치를 잘 전달할 수 있는 필수적인 도구이다. 효과적인 커뮤니케이션을 통해 제품이나 서비스에 대한 정보를 고객이나 시장에 명확하게 전달 할 수 있으며, 내부 직원과의 소통을 통해 전문적이고 기술적인 내용도 맞춤형 메시지로 제공할 수 있다. 또한 고객사 및 협력사와 커뮤니케이션은 브랜드 인지도를 증가시키고 브랜드 신뢰를 구축하는데 큰 도움을 가질 수 있다. 정보전달, 관계 구축, 협업, 문제 해결, 비즈니스 성공 등에 이르는 커뮤니케이션은 B2B 홍보에서 특히 중요하다. 이러한 적극적인 커뮤니케이션을 통해 좋은 홍보 콘텐츠를 제작하고, 효과적인 B2B 홍보를 통해 기업의 이미지를 제고하고, 경쟁력을 강화할 수 있을 것이다.