옴니채널 시대에도 ‘방문판매’ 인기 여전

충성고객 확보 등 포기할 수 없는 핵심 영업전략 평가

2015-11-16 권희진 기자

[매일일보 권희진 기자] 최근 옴니채널(모바일·인터넷·오프라인 등을 결합한 새로운 유통업태를)시대를 맞은 유통업계가 관련 마케팅에 고심하고 있는 가운데서도‘방문판매’시장은 여전히 포기할 수 없는 핵심 영업 전략으로 손꼽히고 있다.16일 업계에 따르면, 국내 ‘방문판매’ 시스템의 효시로 꼽히는 한국야쿠르트는 야쿠르트 아줌마 1만3000명이 매출의 90% 이상을 담당하고 있다.영업점장 직속 체제 하에 있는 야쿠르트 아줌마는 자신들의 영업영역 안에서 주문과 배달을 자체 소화하며 고객을 늘려가는 형태로, 통상 판매액의 25% 가량을 수당으로 받는 전통적인 방문판매 방식을 수년 간 이어오고 있다.한국야쿠르트가 발효유 분야에서 점유율 약 50%로 1위를 유지하는 것도 집, 사무실을 넘나드는‘아줌마의 힘’에서 나온다는 것이 업계 안팎의 분석이다.SPC그룹 계열사인 삼립식품도 최근 ‘설목장 유기농우유’ 가정 배달 서비스를 개시했다.설목장 유기농우유 가정배달 서비스는 생산 후 24시간 내에 가정까지 배달하는 것으로써 전형적인 방문판매 방식이다.삼립식품은 우선 본사 주문 시스템을 통해 지역 대리점 배달하는 형태를 진행할 계획이다. 냉장 시스템을 갖춘 5개의 특판 대리점을 통해 고객에게 신선한 제품을 공급하게 된다.삼립식품 관계자는“건전한 유통채널로 발전시키는 한편, 향후 냉장 시스템을 갖춘 특판 대리점을 수도권에서 전국 유통망으로 확대해 나갈 예정”이라고 말했다.한편, 화장품업계도 방판인력을 대폭 충원하는 등 충성고객을 끌어 모으기 위한 노력에 주력하고 있다.LG생활건강은 올해 들어 방판 카운셀러 2500명을 새로 채용했다. 이 회사 방판 인력은 지난해 말 1만2000명에서 현재 1만4500명으로 5개월 만에 20.8% 급증했다.업계 1위 아모레퍼시픽의 카운셀러 수가 2012년 3만7000여명에서 지금은 3만5000명으로 줄어든 것과는 대조적이다.LG생활건강은 방판 시장이 과거보다 어려워진데는 이견이 없지만, 여전히 중요한 유통채널로 평가하며 신규 카운셀러에 대한 교육과 인센티브를 강화하는 등 방판 매출을 끌어올린다는 전략이다.이 회사의 경우방판 시장에서 자사의 메가브랜드인 ‘오휘’나 ‘후’ 같은 고가 프리미엄 브랜드를 판매하고 있기 때문이다.여기에 또 지난해태스크포스(TF)를 구성해 기존 방판과 차별된 새로운 방판 모델도 개발하고 있다. 카운셀러가 고객을 찾아가기만 하는 기존 방식과 달리 제2방판은 카운셀러들의 사무실에 화장품 체험 공간을 갖춰 소비자와의 접점을 늘리고 있는 것이 특징이다.업계 관계자는 “최근 유통업체들이 옴니채널 시대를 받아들이고 새로운 성장기회를 모색하고 있기는 하지만, 일부 업체들의 경우 기존에 해온 방판 채널을 강화하며 충성고객 유지에 힘을 보태고 있는 것 같다”고 말했다.