박나회
[매일일보] 이커머스 업계 규모의 성장과 함께 B2B 배송대행 시장도 크게 성장했다. 특히 코로나19로 인해 온라인 창업에 대한 관심과 리스크 없는 무재고 B2B 배송대행 시장에 대한 관심이 높아지면서, 일부에서는 레드오션 시장이 됐다는 말도 있다.
해당 시장에 들어온 많은 이들이 시중에 알려진 성공한 전문셀러 분들의 성공 스토리를 많이 듣고 배웠으며, 혹은 그 노하우들을 따라해 보기도 했다. 물론 이와 반대로 알려지진 않았지만 도전하고 실패한 이들의 이야기도 많았을 것이라 생각한다.
여기서 중요한 점이 있다. 과연 무엇이 이커머스 업계 도전의 성공과 실패를 갈랐을까? 이커머스 업계 홍보담당자로 있으면서 인터뷰 혹은 미팅을 통하여 성공한 전문셀러 분들의 노하우를 들을 수 있는 기회가 많았다. 많은 분들에게서 몇몇의 공통점을 찾을 수 있었는데 우선 가장 중요한 건 ‘성실함’이다. 실패를 의심하지 않고 꾸준히 해야 할 몫을 해내는 성실함. 모두가 입을 모아 이 부분이 가장 중요하다고 했다.
더불어 성공한 전문셀러분들의 경우 남과 다른 나만의 상품 판매 전략을 가지고 있었다. 전략이 생각보다 간단하든 복잡하든, 그리고 단순히 타이밍을 잘 만났든 말이다.
온라인 판매를 시작한 초보 판매자 분들을 세미나에서 만나면 매번 듣게 되는 질문이 있다. 무조건 상품 가격이 저렴해야만 판매가 이뤄지는 것이 아니냐는 것. 물론 틀린 말은 아니지만 상품 가격만이 모든 것을 결정하진 않는다. 시장은 우리가 생각한 것 보다 조금 더 복잡하기 때문인데, 상품 판매 전략에 대해 간단하게 정리해보자면 다음과 같다.
크게 상품 판매를 위한 두 가지 전략이 있는데, 하나는 각 오픈마켓이 허용하는 최대치의 상품 등록을 통하여 노출도를 높이는 방법이고 다른 하나는 매일 소량의 상품을 선정하여 상품 등록 시 최적화시켜 올리는 것이다. 최대치의 상품등록을 할 경우 매일매일 다양한 상품을 올려 소비자에게 꾸준히 상품이 노출될 수 있도록 노력해야 한다. 단, 이때 즉각적으로 상품 판매가 일어나지 않더라도 실망하지 않고 성실하고 꾸준히 업무를 진행해야 한다.
추가로 시기에 맞춰 판매되는 상품을 볼 줄 아는 안목도 중요한데 아무리 대량으로 등록한다고 하더라도 시기에 따라 적절한 상품을 찾지 못하면 그만큼 판매 전략의 효과가 떨어지기 때문이다. 반대로 소량의 상품을 최적화해서 등록하는 경우 상품의 상세페이지, 상품명, 판매 키워드 등을 잘 설정해야 하고 리뷰 관리도 필요하다. 따라서 이는 앞선 전략보다 난이도가 조금 높은 편이다. 대부분 온라인 창업을 시작하는 초보 전문셀러의 경우 대량 등록으로 상품 판매를 시작하고 유통의 흐름을 어느 정도 파악할 수 있게 되었을 때부터는 나만의 상품을 찾아 등록하고 판매한다.
무엇보다 상품 판매를 위해 가장 효율적인 방법은 앞서 두 가지 방법을 적절히 활용해 상품을 등록하고 판매하는 것이다. 판매에 자신 있는 일부 상품의 경우 판다랭크 등과 같은 키워드 분석 사이트를 활용하여 상품 등록 및 판매에 신경 쓰고, 이 외 추가로 상품 노출도를 높이기 위해서 도매매 스피드고전송기, 샵플링 등과 같은 온라인 통합 관리솔루션을 활용하여 최대치의 상품을 등록한다.
사실 상품 판매에 있어 정답은 없다. 내가 발휘할 수 있는 모든 노하우를 발휘하여 전략을 짜고 상품을 잘 판매하면 된다. 첫 시작이 어려운 경우 성공 노하우를 찾아보거나 혹은 잘 만들어진 교육을 찾아 듣는 것도 좋다. 단 하나 알고 있어야 할 건 즉시 상품이 팔리지 않는다고 실망하지 말아야 한다는 것이다. 이제는 전략이 중요한 시대, 실패에 대한 생각보다 나에게 맞는 상품 판매 전략을 세우기 위하여 다양한 사례를 찾거나 교육을 듣는 등 정보 수집부터 할 필요가 있다.