렌털 도입과 소비자 접점 확대로 B2C 판매 UP
매일일보 = 신승엽 기자 | 그간 기업 간 거래(B2B)를 중심으로 성장한 경동나비엔의 환기청정기 사업이 기업과 소비자간 거래(B2C) 영역에서 영향력을 확대하고 있다.
7일 관련 업계에 따르면, 경동나비엔은 사업다각화 차원에서 환기청정기 사업을 펼치고 있다. 기존 보일러 사업만으로는 국내에서 영향력을 확대하기 어려운 상황이다. B2B 중심으로 판매된 환기청정기를 B2C 부문에 선보여 입지를 넓혔다. 특판 시장은 건설 시장의 불확실성과 등락을 함께 하기 때문에, B2C와의 고른 성장이 요구된다.
국내 보일러 시장은 지난 2000년대 초반부터 연간 120만~130만대를 기록하고 있다. 연간 4% 미만의 성장세를 보이고 있다. 중앙난방의 도입과 개별주택 신축이 줄어든 여파다. 국내에서는 보일러 사업으로 성장하기 어려운 환경이 조성됐다.
경동나비엔은 국내에서의 영향력 확대 방법으로 사업다각화를 선택했다. 환기청정기가 대표적인 사례로 꼽힌다. 경동나비엔은 지난 2019년 청정환기시스템을 출시했다. 환기청정기는 그간 기계식 설비라는 이유로 건설사와 거래하는 경우가 다수였다. B2B 특판 중심으로 수요가 발생했다는 뜻이다.
환기청정기 사업은 제도적 측면에서도 가능성을 보였다. 국토교통부는 지난 2006년 100세대 이상 공동주택에 환기시스템을 의무적으로 설치해야 한다는 내용의 법안을 통과시켰다. 지난 2020년에는 30세대 이상 공동주택으로 범위를 넓혔다. ‘실내공기질 관리법’에 따라 민간 노인요양시설, 어린이 놀이시설, 영화관 등의 다중이용시설도 환기시스템 설치가 의무화됐다.
하지만 이러한 특성은 장기적인 성장세에 제동을 걸 수 있다. 업계 관계자는 “특판 시장에서의 수요가 많을 경우, 건설경기에 따라 성패가 갈릴 수 있다”면서 “꾸준한 성장을 모색하기 위해서는 사이클이 존재하는 B2B에 의존하지 않고, 소비자와 직접 거래하는 B2C 판매가 반드시 함께 이뤄져야 한다”고 설명했다.
경동나비엔은 B2C 수요 확보에 나섰다. 경동나비엔은 나비엔 청정환기시스템에 대한 ‘렌털케어’ 서비스를 론칭했다. 환기시스템 구매를 고려하는 소비자들에게 초기 구매비용에 대한 부담을 줄여주면서, 시장 확대를 동시에 꾀하기 위한 전략이다. 그간의 B2B 중심 특성을 극복하는 동시에 렌털 판매로 초기구매비용을 낮춰 소비자 수요를 극대화할 계획이다.
실제 성과도 나타나고 있다. 경동나비엔에 따르면, 상반기 기준 작년 대비 올해 판매량은 20% 가량 늘었다. 같은 기간 특판 부문의 성장률은 18%로 추산됐다. 사실상 B2C 중심의 수요 재편에 성공한 것으로 분석된다. 이미 공기청정기의 역할을 대체할 수 있다는 평가를 받으면서, 공기청정기 수요까지 흡수하고 있는 것으로 보인다.
소비자 접점 확대도 판매량 상승을 견인했다. 경동나비엔은 나비엔 라이브와 TV 광고 등을 펼치고 있다. 해당 매체를 통해 환기청정기를 소개 및 판매한다.
업계 관계자는 “신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태 당시 환기의 중요성이 언급되면서, 실내 공기청정과 환기에 대한 수요가 동시에 발생했다”며 “환기청정기는 환기뿐 아니라 실내 대기질 개선 기능까지 가진 만큼, 변화하는 소비자의 니즈를 충족했다”고 설명했다.
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