[매일일보비즈] 300주 연속 일주일에 보험 계약을 3건 이상(3W) 체결한 보험 설계사가 있어 화제다.

주인공은 삼성생명 서울브랜치 최진환 SA(Samsung Advisor, 42). 당초 최씨는 보험과 인연이 먼 사진작가였다. 중앙대 사진학과를 졸업한 뒤 10여 년 동안 사진작가로 활동한 그는 압구정동에 개인 포토스튜디오를 열 정도로 능력 있는 작가였다.

그러던 어느 날 그는 "마흔이 넘는 사진작가는 인기가 없다"는 친구의 말을 듣고, 과감히 스튜디오를 정리했다. 3000만 원 어치의 사진장비도 모조리 팔았다.

이후 그는 보험업계에 뛰어들었다. 영업을 시작했지만 지인이 별로 없었다. 그래서 말 그대로 무작정 뛰어다녔다.

"처음 6개월 동안은 7시 출근, 11시 퇴근을 했어요. 매일 10명 정도를 꼬박꼬박 만났죠. 차를 타고 가다 터널 앞 혼잡통행료를 받는 사람에게 명함을 주며 보험에 가입하려면 먼저 연락하라고 했을 정도였어요"

경제에 관한 상식도 문외한이었다. 그래서 그는 하루도 빠짐없이 신문에 밑줄을 긋고 읽으면서 상식을 키웠다. 회사가 마련한 영업교육도 빼놓지 않고 참석했다. 대학에 개설된 보험MBA 과정까지 이수해가며 보험 전문가가 되기 위해 노력했다.

최씨는 "성공한 사람들이 3W를 목표로 했다고 하기에 보험 영업 2주 만인 2004년 5월부터 3W를 시작하게 됐다"며 "매일 17시간씩 고객을 만나다 보니 6개월 후부터는 가속도가 붙어 매년 170~250건을 체결하게 됐다"고 밝혔다.

최씨는 '결과보다 과정을 중시한다'는 좌우명을 갖고 고객을 만난다. 예컨대 최씨의 한 달 통화료는 100~200만원. 고객에게 안부 전화를 하고, 틈만 나면 문자 메시지를 보내다 보냈기 때문. 그 결과 2~13회 유지율이 98.7%에 이른다.

그는 주로 종신보험 등 보장성 상품을 팔고 있다. 보장성 상품이 저축성 상품에 비해 판매하기 어렵지만 최근 1년 동안 월 평균 계약건수 13.3건을 살펴보면 보장성 상품이 9.1건으로 68%에 달한다.

최씨는 "영업은 초심을 얼마나 오래 가지고 있느냐가 관건"이라며 "실력은 단기간에 끌어올릴 수 있지만 고객의 신뢰를 얻는 것은 단기간에 불가능하다. 머리뿐만 아니라 가슴으로 고객을 대해야 한다"고 밝혔다.